匿名用戶
發表于 2013年08月30日 10:44
樓主
【新的合作模式，是否可行？還有何可改進的地方？】
我盡量說地詳細些，如果有些地方沒說的清楚，還請各位前輩提問以完善。
D公司是一家大型民營企業集團公司，今年剛剛進入中國500強。集團公司分為兩大版塊，樓主所在的股份公司大部分業務是代理各種品牌的某產品，全國各地的子分公司有近三十家。在D公司所在區域市場上所占份額達到了50%以上，去年的銷售額為260億，今年受大環境影響可能只有200億。
現在D公司想和客戶尋求一種新的合作模式，以擴大銷量和銷售額。
在這里先補充一下D公司和客戶原來的合作方式。因為該產品的金額較大，且在客戶所投資項目上占用比重也較大。基本上現款的比例會比較少，墊資的比較多。墊資也就是實行單位加價處理。這種狀況也催生了大量的二級經銷商，也就是俗稱的皮包公司，沒有產品代理權和產品庫存，有的就是資金做的就是類似于放高利貸的生意。因此客戶的采購成本也就上來了。如果是墊資的話資金成本要達到3%的月利息。
現在D公司想要做的一件事情，就是解決客戶的資金問題，降低客戶的資金成本，以此來和D公司合作。而D公司想要合作的客戶也都是大客戶，這個大客戶的定義除了量大之外，在規模上也是希望能和D公司一樣是大公司、大企業。主要是想通過中高層和中高層的直接對接而拿下客戶的整體采購量，而不是像以前樣的每個項目都由項目負責人負責采購，分散了。
現在要進入正題了。D公司的新模式是什么呢？
D公司和銀行及擔保公司三方想弄一個互助聯盟基金出來，說白了也就是解決客戶的融資問題和資金成本。
做了兩個圖解不知道意思表達清楚沒。
按照D公司銀行和擔保公司的設想，這樣的模式給客戶提供的資金成本可以控制在1%的月利息。相較以前的合作成本降低了。
jackie
發表于 2013年08月30日 44:30
1#
回復：新的合作模式，是否可行？還有何可改進的地方？
例中提到的D公司方案，自己沒做過，暫以個人理解談點看法。
首先，作為鋼鐵貿易公司，在這一兩年間，業務量從260億下降到200億，應該說還是很不錯的。要知道，去年到今年可是鋼鐵業的寒冬。這說明D公司的業務基礎和管理都有過人之處。
其次，鋼鐵貿易是絕對的資本密集行業，產品本身同質化很高，能否留住客戶的確看能否給客戶融資上的支持。很多時候，就把自己當做客戶的倉庫了。因此，自身的資金壓力會非常大，所以，案例中D公司的出發點也是切中肯綮的。
第三，要說具體的基金方案了，在法律上能否走通，我不懂。“銀行+擔保公司+D公司三方弄一個基金”，怎么弄，錢怎么出，由誰出？我沒看明白。如果可行，那么銀行的風險是擔保公司不能還款；D公司倒是能夠及時回款；擔保公司的風險在于客戶最終能否及時還款，不能的話，其抵押物能否及時足額變現；客戶的風險在于自身經營成果能否覆蓋融資成本。因此，剩下的問題就是融資成本如何負擔和分享。D公司和客戶都是業務的收益者，銀行和擔保公司要多少才能滿足是個問號。1%簡單年化后是12%，通常來說遠遠滿足不了擔保公司年化收益率的訴求，更何況其中還有銀行最基本的貸款利率。因此，D公司的思路是和方向是值得贊賞的。前提是要明確基金的組成，然后才能看有沒有可能（這其中還有隱含的D與銀行、擔保公司的關系淵源）。按一般的擔保業現狀，12%的年化收益率幾乎是不可能的。
小蚊子
發表于 2013年08月30日 47:28
2#
回復：新的合作模式，是否可行？還有何可改進的地方？
銀行業的朋友也請從信貸風險的角度談談看法。
D公司年銷售鋼材應該大約500萬噸，在中國鋼鐵行業算中偏上規模。目前深入嘗試這種方式有許多可以借鑒。
我2000年陪武鋼股份的銷售處長和交通銀行青山支行的行長談的工商銀行合作協議，本質上解決用戶資金問題，是這種方案的雛形。這么多年了，業內已經有一些公司采取案例中類似的方式。有的曾做的很輝煌，有到遇到鋼材暴跌幾乎崩盤。在深入討論前，希望案例能清楚些。
發表于 2013年09月02日 08:55
3#
回復：新的合作模式，是否可行？還有何可改進的地方？
我看了半天，其實是不是就是在說這么一個事：鋼廠要現款才能發貨，D公司作為鋼廠的銷售代理，為了擴發規模和服務客戶，希望替客戶尋求低成本融資。而且D公司自身也沒有能力提客戶墊資。說白了，就是解決下游客戶的融資問題，也就是說去尋找誰愿意為下游客戶提供資金，而且還是便宜的。
坦率講，我認為你設計的這個交易結構理論上是可行的，但可操作性很低（沒準就有那種錢多人傻的主），幾乎不可能實現。主要有以下幾點：
首先，有個大的行業背景，就是目前國內鋼材市場低迷，鋼貿行業未來的發展前景并不樂觀，不只是銀行，眾多投資機構對行業的都不看好，且不說成本高低，愿意進入這個子行業的金融機構就幾乎沒有。
好了，現在我們不考慮行業景不景氣的問題，如果這個客戶可以獲得銀行融資，他就不需要咱們這個交易了。如果他能獲得擔保公司的認可，那也能獲得銀行融資，擔保的費用一般是3-4%/年，即使加上銀行利息，應該說成本也沒有12%高，也不需要咱們這個交易。如果擔保公司不認可下游客戶，那這個客戶真的是自身存在一定的問題，因為擔保公司對企業的控制方式還是比較多的，擔保公司都不認可，基本上這個企業的融資就比較難了。總而言之呢，就是說歸根結底是個借錢的事，咱們總得找個保人不是，也就是真正的風險承擔者，一切都建立這個基礎上，找的到才有可能繼續往下，現在的問題是真的很難找。
這個問題是老問題了，不光是鋼貿行業，根源就是解決買方信貸，的確沒有什么好的辦法。在幾年前各家銀行都推出了所謂“貿易鏈融資”產品，大致操作方式是客戶出一部分預付款，比例大約25-35%不等，銀行委托專業物流公司，從發貨到貨到入庫進行全流程控制貨權，包括相關單據。貨物入庫后，客戶可以分次付款提貨。但是由于審批時效、環節過多、操作不便等原因，效果并不好，做得成的也是用傳統信貸業務的操作扣個新產品的帽子。
