匿名用戶
發表于 2012年12月05日 16:32
樓主
【如何在市場寒冬中平衡企業和員工利益】
我所就職的H集團，是全球知名的多元化家電制造商，在多個產品領域均保持著領先的市場地位，2011年時，我正在河北分公司擔任總經理。2月份春節剛過，我們就舉辦了一場極為成功的市場啟動大會，客戶信心高漲，爭相打款提貨，希望能借著之前幾年的發展勢頭，在新的一年里得到更大的發展和收獲。接下來的幾個月，銷售業績都比較理想，尤其是到7月份進行年終盤點的時候，分公司的銷售額又創下了歷史新高，我帶著團隊成員在美麗的秦皇島召開了上半年慶功會和下半年動員會，大家都和我一樣，期待著用更好的業績來回報自己的辛勤工作。
然而，讓所有人都措手不及的是，進入8月份，大家發現終端零售速度陡然放緩，經銷商庫存壓力迅速上升，銷售額指標別說完成，想要超過去年同期都非常困難。我想，難道是我的團隊驕傲自滿，工作懈怠了？
面對市場壓力，我加強了團隊的組織紀律管理和考核激勵，帶頭加班加點地開會討論促銷方案，也增加了市場終端的走訪頻率，希望能用以身作則來帶動團隊的積極性，讓大家緊張起來。銷售團隊拿業績說話，靠完成指標吃飯，對于沒有能完成同期指標的員工，不僅日常我會對他們施加很大的壓力，他們的工資收入也會受到很大的影響，不能完成同期按公司考核要求就只能發放當地最低生活保障。
通過這些措施，業務團隊員工與之前相比，已經收起了在業績好的時候的那種輕松的心態，與此相對，越來越多的員工卻仍然只能掙到最低生活保障。剛開始一兩個月，這似乎還沒有什么，因為業績不好，收入不好，這在銷售行業里是天經地義的，而且之前大家的收入普遍都還不錯，偶爾業績不好收入低的時候也遇到過。9月份，受傳統金九銀十旺季的拉動，分公司還勉強跨過了同期指標。
然而，真正的問題在國慶黃金周之后集中出現了。這個黃金周里，各個商場按傳統提前儲備了大量的貨源，可是零售卻非常不理想，節后盤點，各家經銷商普遍庫存報警，再也進不動貨了。為了推動銷售指標，我不得不取消了原本十一忙完之后的調休，要求銷售團隊繼續與經銷商一起組織促銷活動，希望能加快庫存消化。可大家發現，就算比以前付出更多的努力去做促銷活動，銷售仍然是不見起色。
員工這時積極性已大不如前了，通過很多渠道，我也了解到，很多基層員工都在抱怨，現在市場整體不好，不是我們不努力，為什么不調整考核指標，按照現在制定的目標，根本就很難完成，再怎么努力，也只能掙個低保，還不如放手不干了呢！現在很多人看起來還在忙活，只是迫于管理層的壓力，做做樣子，實際工作并沒有效率。
得到這個反饋的時候，我感到非常的生氣，并且抓出了幾個消極怠工的反面典型進行批評，希望能以此剎住這種風氣，但效果并不明顯。我冷靜下來仔細地想了想，真的是員工的錯嗎？
現在的市場環境是，家電市場經過了從2007年起，由國家“家電下鄉”政策所帶動的將近4年的高速發展，無論是制造商還是經銷商，前面幾年都幾乎以倍速在發展，很多經銷商都發了財，家電產品的普及率也迅速上升。以空間最大的農村市場而言，家電普及率達到了90%以上，城鎮市場趨于飽和，加上國家對房地產的強力調控，家電需求相比前幾年明顯減少，銷售難度加大，許多中小規模經銷商在這樣的情況下不愿意大力投入，得過且過，而較大的經銷商面對庫存壓力，也向公司提出了許多條件，比如要求對庫存成本進行補貼，加大促銷資源支持等，否則以減少或停止進貨相要挾，造成了終端銷售經理與客戶間的摩擦和矛盾增加。
許多員工和客戶逐漸有了一個共同的想法，那就是在這樣的市場整體不景氣的時期，能否降低業績考核目標，讓大家都緩一口氣？
可是，作為職業經理人，站在公司的角度考慮，我也非常理解，在前幾年受政策刺激所帶來的高速發展中，企業不得不擴大產能以滿足市場需求，巨額投資的生產線必須保持開工率，否則損失不可估量，企業處境將不容樂觀，所以必須將壓力傳遞到終端，維持穩定的訂單量；此外，雖然整體市場下滑，但是家電市場品牌眾多，如果能夠從弱小品牌那里搶奪市場份額，也有機會維持銷售規模。基于以上這些原因，公司也不可能降低業績目標。
但是，短期內要從對手手中爭奪市場，需要付出成倍的努力，而業績不好，大家收入也得不到保障，即使有著多年經驗和對公司有深厚感情的員工，面對不知何時才是終點的市場低谷期，心態也出現了動搖，一些較年輕的員工更是直接選擇離開，或是用到網站發帖的方式來抱怨公司“不講情面，克扣收入”，對公司造成了非常負面的影響。
colors
發表于 2012年12月06日 31:53
1#
回復：如何在市場寒冬中平衡企業和員工利益
世上有太多事表面看，當時看無解；但， 回過頭看，最后都是船到橋頭自然直！
1）如果再過幾個月，樓主公司的業務依然不好轉，高層自然也不會把年初定的指標再當真。
2） 如果公司銷售員工的流失率突然增高，公司自然也要下調指標。
怕就怕公司里，有跟樓主做同樣業務的人逆勢飛揚！這，樓主就要認真對待了，如果賣的是同樣產品，在同樣市場，人家怎么……?
在不知道別人的業務會不會比你好的時候，建議你：
1) 注意對手和兄弟單位，看有沒有什么好方法？
2）更深入了解市場和對手，把最新、最能說服老板改變指標的信息和方案反應給老板。
3）跟手下兄弟們說： 潮有起落，月有盈虧。為了能在好年頭賺大錢，壞年頭必須好好練本事；反正閑著也是閑著，咱們全當練兵了！
4）用有限的資源保留核心團隊，讓三心二意的人趕快到外面謀生路吧！
現在賣電腦的月入二千多，送電腦的月入五千多；未來，差距可能更大，還不如早點兒練練體力！
柒夜
發表于 2012年12月07日 57:01
2#
回復：如何在市場寒冬中平衡企業和員工利益
管理的核心是激勵，低效率靠管理，高效率靠激勵。靠管理人是無法提高企業效率的，只有激勵，員工才能心甘情愿的工作，才能提高工作效率。
無數企業培訓教授都開始以儒家經典及佛學來闡釋企業管理的核心之道，即所謂的“家文化”。其實，與其管理員工還不如激勵員工，讓員工自己管理自己。當然，這同時對于領導，也是考驗其的權威與魅力的時候！當今的時代，已經有人提出，老板的職責就是學習，管人不如管己。同時，財富也是被吸引而的。
blues
發表于 2012年12月07日 46:20
3#
回復：如何在市場寒冬中平衡企業和員工利益
短期內要從對手手中爭奪市場，需要付出成倍的努力，而業績不好，大家收入也得不到保障，即使有著多年經驗和對公司有深厚感情的員工，面對不知何時才是終點的市場低谷期，心態也出現了動搖，一些較年輕的員工更是直接選擇離開，或是用到網站發帖的方式來抱怨公司“不講情面，克扣收入”，對公司造成了非常負面的影響。
這屬于比較嚴重的狀況了，更需要做好權衡。當然企業利益為準，但員工流失會造成更大損失。
小蚊子
發表于 2013年01月24日 14:53
4#
回復：如何在市場寒冬中平衡企業和員工利益
1. 我們也經歷過不管怎么努力，但都沒有辦法提升銷售額，員工得不到業績的經歷。
因為，我們的問題在于我們的模式采用的是面對經銷商開發的模式。
我們不管怎么對待經銷商，產品還是賣不出去。
我們原來借鑒了大公司的績效體系。
全年的預算，分解到每個月的預算：完成目標的業績，完不成目標的業績。
最終，沒有業績，沒有高的收入，銷售團隊就會沒有斗志。
也會有離職。
2. 企業的發展過程，就像是生老病死一樣。
有高峰，也會有低谷。
市場不可能永遠都是那么的好，總要停下來歇一歇。
不能永遠處于激情與透支的狀態。
3. 我們采用的方法就是降指標。
在淡季的時候，把目標定得低一點。
收入可以拿到一點。
保持每個月的士氣很重要。
人才是第一重要的。
一切都是人創造的。
沒有人，就沒有一切。知識經驗也是很重要的。
4. 轉型與變革。
在持續不斷的低迷中，最為重要的就是進行變革。
可能是商業模式變革，可能是客戶的變革等。
在變革的過程中，有一個階段是會導致整個績效體系失效的過程。
什么都是變動的。
什么都是探索的。
要有一個過程是不以績效來考評的。
像微信一樣，沒有業績的指標，所以，可以做出純粹的頂級產品。
魅夜
發表于 2013年01月24日 11:43
5#
回復：如何在市場寒冬中平衡企業和員工利益
企業高層一般都會像你這樣的老板，經歷過經濟周期，知道生意一定有高潮有低谷，低谷時怎么努力也不行，應該保留火種——核心員工隊伍的穩定和士氣。但正在職場爬坡的這些夾心管理者，大都沒有經歷過這種周期，再加上企業規模越大，反應越遲緩，年初定的指標，借助層層的管理體系，仍然是懸掛在前線管理者頭上的利劍！于是，前線氣溫已零下，戰士仍然沒棉衣的情況就成了比比皆是。如果大家都這樣也好辦，可是偏偏卻有人“突然”搞出什么創新模式或好產品，在寒冬中造成熱賣！
于是，“逆勢飛揚！” "辦法總比困難多!" 這些不太經大腦的話，與其說代替了企業高層的獨立思考，還不如說配合了他們擔心業務下滑和虧損的恐懼；再于是，就演變成了樓主目前的困境“必須加倍努力以達成業績”和“團隊員工收入的嚴重降低”兩個尖銳的矛盾，意味著“我必須想辦法讓員工在較低收入的情況下，付出比以前更大的努力來渡過眼前的寒冬。”
倚樓聽風
發表于 2013年01月24日 21:31
6#
回復：如何在市場寒冬中平衡企業和員工利益
關于企業的寒冬，我想說，
市場不可能永遠都是那么的好，總要停下來歇一歇。
不能永遠處于激情與透支的狀態。
有高峰，也會有低谷。
所以在這個時候我們能采用的方法就是降指標。
在淡季的時候，把目標定得低一點。收入可以拿到一點。保持每個月的士氣很重要。
人才是第一重要的。一切都是人創造的。所以這個時候不宜太苛刻的要求員工。
在這個時候，可以思考一下戰略變革，戰略是隨著市場變動而改變的，市場寒冬時節，可以有一個過程是不以績效來考評的。然后在低迷期探索出更多的戰略先機。
pig pig 豬
發表于 2013年01月25日 41:57
7#
回復：如何在市場寒冬中平衡企業和員工利益
很多人都不理解sell in和sell out的區別，以為把商品壓給了渠道就是銷售勝利，就是業績，不是看渠道的銷售能力，只看渠道的囤貨能力，供應鏈講了這么多年了，國人還是這樣做銷售，其實這是受到了規律的懲罰。
我建議，真正的從整個供應鏈條的角度去看待我們的業績和銷售工作，提高整個鏈條的競爭力，銷售業績考核要參考渠道的實際銷售能力，不單培養只會壓貨的銷售，還要培養幫助去渠道銷售的銷售人員，盤活這個鏈條才是關鍵。
魅夜
發表于 2013年01月30日 05:34
8#
回復：如何在市場寒冬中平衡企業和員工利益
世上有太多事表面看，當時看無解；但， 回過頭看，最后都是船到橋頭自然直！
1）如果再過幾個月，樓主公司的業務依然不好轉，高層自然也不會把年初定的指標再當真。
2） 如果公司銷售員工的流失率突然增高，公司自然也要下調指標。
怕就怕公司里，有跟樓主做同樣業務的人逆勢飛揚！這，樓主就要認真對待了，如果賣的是同樣產品，在同樣市場，人家怎么……?
在不知道別人的業務會不會比你好的時候，建議你：
1) 注意對手和兄弟單位，看有沒有什么好方法？
2）更深入了解市場和對手，把最新、最能說服老板改變指標的信息和方案反應給老板。
3）跟手下兄弟們說： 潮有起落，月有盈虧。為了能在好年頭賺大錢，壞年頭必須好好練本事；反正閑著也是閑著，咱們全當練兵了！
4）用有限的資源保留核心團隊，讓三心二意的人趕快到外面謀生路吧！
