匿名用戶
發表于 2015年07月28日 09:19
樓主
【外商應該設立代表處還是分公司？】
我們是一家加拿大水產公司，主要業務是進口加拿大水產品并在中國進行銷售，年銷售額能夠達到超過4億人民幣。目前我們還是外資代表處的性質，并不是法人獨資公司，所以無法直接進行銷售活動。目前的分銷結構是進口商-一級經銷商-二級經銷商-餐飲企業。現在代表處的主要功能是1）為下游經銷商和餐飲企業提供增值服務，如開展美食節等活動，使更多社會餐飲和酒店使用我們的產品；2）為進口商和經銷商，經銷商和餐飲/酒店進行對接。
但是隨著業務的發展，代表處無法直接銷售的性質給我們帶來了很多困擾，具體表現在以下幾個方面：
1. 渠道和價格體系混亂。
進口商：經常隨意加價給下游經銷商，使下游利潤壓縮；不斷繞開中間各級經銷商環節，直接以比給經銷商更低的價格為餐飲企業供貨，使得下游經銷商抱怨連連。
經銷商：因為我們產品售價比同類產品要高，經銷商需要通過大量前期投入才能找到認可我們品牌和質量的餐飲企業。如廣州經銷商好不容易找到了一家愿意和我們合作的餐廳，但上海的經銷商（也代理我們的產品）知道后便通過更低的價格把此客戶從廣州經銷商手里搶走。諸如此類的全國串貨問題非常嚴重。
2. 在市場推廣的過程中受到很多限制。
如無法注冊自己的商標，無法通過相關審核進行線上推廣等。
3. 線上銷售問題。
隨著電子商務的發展，線上銷售將會成為我們未來新的渠道增長點。但因為代表處性質，我們作為廠家無法直接在線上銷售。進口商和各級經銷商因此都希望拿到我們的授權進行線上銷售。我們的擔心是無法對他們的線上運營和售后服務等等環節進行管控，最后牌子被做砸，損失的是我們廠家的利益。
但是外國人做事情相對比較保守，他們希望依賴進口商和各級經銷商進行壓貨和資金流的保障以便降低風險。但這種模式的弊端已經顯現，而且并不能夠帶給我們可持續性的增長。目前公司的一款新產品在推廣時受到了阻礙，導致今年銷售的疲弱。在這種情況下，我們是否應該轉變性質，在國內成立一家獨立的銷售公司，以便從一定程度上解決上面所列舉的問題？
zdmingbai9
