匿名用戶
發表于 2015年08月21日 08:55
樓主
【新企業進入市場，面對殘酷價格戰造成的僵局，如何打破？】
小G，本文的主人公，1982年生于中原某地。2001年，通過村里人介紹，進入了X市W老板的一個包裝材料加工廠。在X市，W是這個細分領域內的老大，他本人的財富也早已步入千萬級別。
2004年，W讓小G離開了自己的廠子，進入了W跟T和Z三個人共同合伙辦的另外一個工廠出任廠長。他們三人聯合辦的這個廠子生產W老板包裝材料的上游產品。三個合伙人中，T年齡最小，是W的分銷商，一直開有門店，主賣W的產品，直到今天，他依然是W的分銷商；Z年齡較大，跟W是多年好友，一直在政府部門當領導，偶爾賣一些W的產品作為自己的第二職業。在這個合伙辦的廠子里面，W是大股東，有六成股份，但是并不干預企業的日常運營；T出資比例不高，但是主持日常工作，且對外以老板的身份向W以及W的同行出售產品，有三成股份，Z擁有一成干股。
G進入廠子之前，這個廠子一直處于半虧損狀態。G分析，W之所以讓G進入廠子，其實有兩層目的，一方面是為了幫助T分擔日常工作，另一方面其實也對T有了一定的監督制約作用。經過T和G兩人長時間的努力，這個廠子在X市有了一席之地。
2009年，在G和W的一次聊天中，W曾說，T的賬目是什么東西，都是假的！G體會到了W和T之間不信任。2010年，G突然接到了W的一條信息，三個股東分家了。T一次性支付300萬，買斷W和T的股份。很快，T找G進行了一次情真意切的談話。此時的G認為自己所有的職業積累都在這個行業，就決定留下來，跟T共同把廠子經營下去。到了2012年，在中原地區的這個極為細分的行業里面，他們這個廠子已經在事實上處于一種壟斷狀態，T也真正踏入了有錢人的行列。
2014年夏天，G突然接到了W的電話，約他共同出來創業。G出來創業的原因和心路歷程跟我們找同行網站的經典案例《副總遭遇職場發展瓶頸：跳槽？創業？還是繼續熬著》大同小異，在此就不再贅述。
這次合作辦廠，W和Z共同出資80萬，G出資5萬，W和Z分別擁有百分之三十五的股份，G負責日常運營，擁有百分之三十股份。同時Z已經從政府退居二線，所以，就由Z發揮職業特長，負責企業的財務管理。W依然退居幕后，讓G承擔起了企業實際經營者的責任。
產品出來之后，為了爭奪市場，雙方進行了極為殘酷的價格戰。根據G多年的市場經驗，T幾乎是在盈虧的平衡線下保有客戶，G的廠子也基本上只能做到盈虧平衡。這種白熱化的競爭從2014年夏天一直持續到今天。
面對這種僵局，所有人都陷入了一種困境……
下面我們來設想幾種情況：
第一、大伙都保持這種態勢，等待一種機緣，然后共同把利潤率提升起來。但是把希望寄托于外因，其實并不靠譜，因為如果默契沒有形成，無論什么機緣，都會成為新一輪價格戰的導火線。畢竟當年T深深嘗到了壟斷市場的甜頭，他拼命保有市場，很大程度上是希望速戰速決，把G扼殺在萌芽期，繼續享有壟斷帶來的超級利潤。當然，現在市場的現狀是，G不會餓死，最多就是這樣一直長不大，但是卻會一直威脅T的市場地位，雙方陷入一種雙輸的境地。
第二、雙方友好協商，甚至相互控股，對這個小區域市場再次實現壟斷。但是，W曾經說過，目前這種態勢，誰先跟對方聯系，誰就陷入被動，萬一有一方不遵守約定，就會借機致對方于死地。也曾經有跟T和G相熟的朋友愿意幫雙方約在一起說和說和，但是目前為止還沒有很好的機會。而且即便約在一起，也不意味著一定可以有一個很好的結果……
現在G在努力開拓外地市場，但是G明白，這個行業的特殊性決定了外地客戶，永遠都不會是企業客戶的主流，身邊的小區域市場局面不打破，企業就很難有像樣的發展前景。
面對這個局面，G該何去何從？
筆者盡量把時間完整而客觀地敘述給網站的各位優秀的管理者和企業家，同時也真心期待各位的各抒己見，如果覺得上文信息量不夠或有不足之處，也請直言相告，本人一定知無不言！
zdmingbai9
